Jak zwiększyliśmy sprzedaż z reklamy na Facebooku 13 razy w ciągu 4 miesięcy [Case Study]

Współpracę z polską firmą odzieżową rozpoczęliśmy w listopadzie 2020 roku. Jak wykazał nasz research marka nie była wówczas w ogóle znana, a jedynie kojarzona przez pasjonatów jako drugie RISK made in Warsaw. Tę narrację postanowiliśmy sukcesywnie zmieniać, aby osoby, które poznają markę i jej wartości, na koniec zostały niejako jej ambasadorami i stale powracającymi klientami.

By Your Side to polska marka modowa stworzona przez kobiety dla kobiet. Autorskie kolekcje szyte są w Łodzi, a jej projekty wyróżnia trwałość, wygoda oraz mnogość sposobów noszenia i układania. Naszym zadaniem było podjęcie promocji sklepu online marki, która nigdy wcześniej nie korzystała z płatnych kampanii reklamowych.

W ciągu czterech miesięcy od daty rozpoczęcia ścisłej kampanii sprzedażowej, uzyskaliśmy ponad 1300% ROASu (Return On Ad Spend, tj. zwrotu wydatków z reklamy):

• W pierwszym miesiącu był to jedynie 32% wzrost względem miesiąca wcześniejszego, jednak dzięki odpowiedniej ilości danych zebranych oraz profesjonalnej implementacji Pixela Facebooka na stronie sklepu online mogliśmy odpowiednio zoptymalizować kampanię, co poskutkowało…
• 218% wzrostem w kolejnym miesiącu. Na tym jednak nie poprzestaliśmy i rozpoczęliśmy skalowanie kampanii. Dzięki tej technice w kolejny miesiąc zamknęliśmy z…
• Ponad 240% wzrostem, a kolejny z…
• 250% wzrostu ROASu!

Podane powyżej liczby to porównania wyników miesiąc do miesiąca kolejnych okresów prowadzenia kampanii. Oznacza to, że już od pierwszego do czwartego miesiąca tej kampanii wypracowaliśmy ostatecznie ponad 13-krotny wzrost zwrotu z inwestycji w kampanie reklamowe w ekosystemie Meta.

Takie wyniki nie biorą się znikąd!

Nie pojawiają się też od razu!

Nieznana marka to zwykle twardy orzech do zgryzienia dla każdego marketera. Brak możliwości błyskawicznego oparcia części kampanii o wielokanałowe lejki – złożone, mimo wszystko, z bieżących klientów – sprawiają, że wiele firm odsyła takiego klienta z kwitkiem na samym starcie.

My jednak, po ustaleniu z klientem strategii opartej na kampaniach wizerunkowych i przygotowaniu planu mającego na celu dostarczyć do sklepu wartościowy ruch, podjęliśmy temat. Jak to wyglądało po kolei?

Budowanie świadomości marki

W ciągu pierwszych miesięcy tego typu kampanii należy nastawić się na to, że budżet reklamowy przeznaczony będzie przede wszystkim na budowanie świadomości o nowej marce wśród użytkowników, którzy jej jeszcze nie znają.

Oczywiście już wtedy pojawiają się na koncie klienta pierwsze zakupy. Nie oznacza to, że kampania już się zwraca finansowo. Wszak nie taki jest jej cel na tym etapie. To czas, w którym buduje się wizerunek marki, przekazuje przyszłym klientom jej historię i prezentuje przewagi konkurencyjne.

W przypadku By Your Side głównymi zaletami, które przekazywaliśmy w naszych kreacjach reklamowych, była informacja o idei marki (sukienki stworzone przez kobiety dla kobiet) oraz flagowym produkcie – Sukience Infinity (Jedna sukienka. Dziesiątki sposobów jej wiązania).

Przez ten czas ROAS kampanii niesprzedażowych dochodził sukcesywnie do okolic pięciokrotności sumy budżetu przeznaczonego na reklamę. Na tym etapie było to wystarczające tempo wzrostu, aby utrzymać kampanie wizerunkowe i zasięgowe.

Taka dynamika wzrostu zwrotu daje też jasny sygnał do przesuwania (lub zwiększenia) budżetu w stronę kampanii prosprzedażowych.

Jak uzyskaliśmy trzynastokrotny wzrost sprzedaży w branży odzieżowej?

Wypracowane w poprzednich miesiącach zaangażowanie odbiorczyń marki pozwoliło nam przez cały czas tworzyć grupy niestandardowe, które powiększały się z każdym kolejnym miesiącem kampanii.

Dzięki temu przy starcie kampanii sprzedażowej doskonale wiedzieliśmy do kogo dokładnie kierujemy komunikaty reklamowe oraz jakich mikrokonwersji dokonały na stronie sklepu przyszłe klientki.

Mając gotowe „ciepłe” (remarketingowe) grupy zajęliśmy się testowaniem kilku rodzajów remarketingu:

• Osoby wchodzące w interakcje z promowanymi w Social Media treściami
• Osoby obserwujące profile marki na Facebooku i na Instagramie
• Osoby dodające produkty do koszyka
• Osoby odwiedzające stronę główną sklepu

Równolegle nadal kontynuowaliśmy wyświetlanie kampanii wizerunkowych promując najnowsze treści, dzięki czemu grupy niestandardowe opisane powyżej cały czas mogły rosnąć i pozwolić utrzymać nam wskaźniki częstotliwości wyświetleń materiału reklamowego na opłacalnym poziomie.

Dzięki zebranym danym mogliśmy też przygotować kampanie zawierające dynamiczny materiał reklamowy, dzięki któremu wyświetlaliśmy konkretne produkty tylko odbiorcom, którzy wcześniej wyrazili już nimi wstępne zainteresowanie.

Już po pierwszych testach i skoncentrowaniu się na dwóch rodzajach remarketingu, zaprojektowany w ten sposób lejek sprzedażowy był strzałem w dziesiątkę, dzięki czemu z miesiąca na miesiąc byliśmy w stanie dostarczać sklepowi nowe klientki i równocześnie dosprzedawać produkty z nowych kolekcji stałym klientkom.

Tak jak się spodziewaliśmy, po wyłączeniu z kampanii mniejszych grup remarketingowych, połączenie kampanii statycznych z dynamicznymi przyniosło porządane efekty.

Co dalej?

W tej chwili klient jest już gotowy na wejście w fazę skalowania zwrotu. Po wstępnych rozmowach na temat przyszłości działań reklamowych marki ustaliliśmy znaczne zwiększenie budżetu reklamowego, które pozwoli zwiększyć kwotę zwrotu (zachowując ten sam lub lepszy stosunek wydatków reklamowych do sumy wartości konwersji klient zarobi więcej, niż pozostając przy stałym budżecie minimalnym).

Dodatkowo jest to też moment, w którym analizujemy bieżące statystyki ruchu sklepu, aby rozplanować kampanie reklamowe klienta także poza ekosystemem reklamowym Meta. Pod uwagę bierzemy w tej chwili mocny trend zakupowy na TikToku wśród grupy demograficznej naszych potencjalnych klientek oraz niską konkurencyjność słów kluczowych w ekosystemie reklamowym Google Ads.

Na przykładzie polskiego e-commerce’u z branży odzieżowej widać doskonale, że kluczem do sukcesu kampanii marketingowej jest nie tylko dobry produkt, czy zespół profesjonalistów z doświadczeniem. Rezultatów tej współpracy należy upatrywać we wzajemnym zaufaniu klienta do strategii marketera oraz obustronnym zaangażowaniu stron, połączonym z cierpliwą i dokładną analizą bieżącej sytuacji.

Bez tych kluczowych czynników z jednej strony klient zraziłby się do kampanii reklamowej, która w pierwszym miesiącu nie przynosi efektów, a z drugiej strony marketer nie byłby w stanie osiągnąć trzynastokrotnego ROASu.

Jeśli nie jest Ci obce partnerskie podejście do współpracy biznesowej i chciałbyś zostać naszym zadowolonym klientem, zapraszamy do wypełnienia formularza kontaktowego.